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不打无准备之仗_店铺经营生活

发布时间:2019-04-14 23:24:36 阅读: 来源:不锈钢单筒厂家
导语:'不打无准备之仗',既是军事原则,也是指导推销的原则。在拜访顾客之前,做好一系列准备工作,将使你在推销时胸有成竹。应付裕如。 一、推销访问准备要点 1.对顾客来说,这次访问的时期是否适当? 2.对即将见面的顾客,是否有正确的了解?


“不打无准备之仗”,既是军事原则,也是指导推销的原则。在拜访顾客之前,做好一系列准备工作,将使你在推销时胸有成竹。应付裕如。
  一、推销访问准备要点


  1.对顾客来说,这次访问的时期是否适当? 


  2.对即将见面的顾客,是否有正确的了解? 


  3.未曾事先以电话或书信联络约定有无问题? 


  4.有无忽略对本次买卖有决定权的人? 


  5.访问顾客有无准备良好的理由? 


  6.对本顾客有无事先尽可能地调查一切资料?


  7.本顾客现在是否需要我们的商品?


  8.本顾客对于购买商品是否确实拥有资金及权限?


  9.为了运用经验,有无研究与本顾客情形相似的推销经过?


  10.对所推销的商品,能否立即举出三个以上的优点?


  l1.对所推销的商品,顾容提出查询时能否立即答复? 


  12.为应付顾客可能的变化,有无随时变更话题的准备? 


  13.顾客虽有购买意愿,但一时尚不能做最后决定时,有无准备应付的方法? 


  14.有无准备与顾客见面时的第一句话?


  15.对商品带给顾客的利益,能否充分说明?


  16.顾客可能提出的反对意见,有无事先设想,准备答复?


  17.无论遇到任何坚强而意外的反对意见,是否准备有冷静的应付方法?


  18.有无事先练习说明方法以求提高说服效果?


  二、准备推销工具


  推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的创造力产生,而非别人提供的。


  推销工具有以下几种:


  1.给顾客看的物品:产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订贷簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或推荐信、名片、感谢信、质量证明书、赠品等。


  2.推销员本身的物品:准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。


  推销工具有良好的促销作用:


  (l)常言说“百闻不如一见”,直接诉诸于视觉,容易引起顾客的注意;


  (2)提高面谈效果;


  (3)给顾客以信心;


  (4)能将所有的要点依照一定的次序完整的说明;


  (5)弥补推销技术的不足与访问时的气氛。  


  三、拟定拜访顾客计划  


  1.计划内容:


  (l)什么人握有购买决定权;


  (2)调查影响顾客的外部原因:有无竞争者介绍推荐。有无能帮助自己的人……等 


  (3)调查影响顾客的内部原因:公司的组织体制,需要部门与采购部门的关系,决定者是什么入;    


  (4)握有购买决定权的人的性格、兴趣,属于哪一类等?


  (5)引起顾客注意的方法,面谈的借口,面谈时的话题,顾客不同意购买时应如何应付等,计划所有的措施、活动等;


  (6)顾客对所推销的产品的了解程度;


  (7)研究顾客现在所使用的商品优缺点;


  (8)核对上次的商谈结果;


  (9)约定事项的解决; 


  (10)推销工具的准备;


  (ll)访问通知、接洽。 


   2.计划的好处 


  了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等,有助于迅速进行面谈。


  有系统的思考,可以减少访问时无谓的时间,缩短谈话,使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料,预先安排妥当,同时也能事先训练自己。 


  3.有准备的访问


  会见顾客以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见顾客,正确了解应讲的话,应做的事,将是避免被顾客挡回的最佳方法之一。  


  4。顾客资料卡片的活用


  推销员应记下顾客的姓名、地址、及顾客的所有资料,以顾客的人品与兴趣为中心计划访问,会见时谈些顾客最感兴趣的话。 


  5.树立成功意识


  推销员应加强成功意识,尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信,排除自卑感。


  “我现在要去做的是对顾客有利的事情!” 


  “大家对我有很好的印象!”


  “今天的推销必定能成功!”


  推销员大声朗诵以上几点,先说服自己相信它,以快乐的心情走进顾客的大门。






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